Algunos secretos para elevar tus ventas con estrategias inteligentes

Incrementar la ventas en un negocio es el objetivo de toda persona que emprende o posee una empresa; el especialista en marketing Guillermo Scapinni, da consejos esenciales para lograrlo.

El proceso de ventas depende de las estadísticas, ¿cómo?, sencillamente a más cantidad de prospección mayor posibilidad de cierre de oportunidades.
A pesar de que esta última lección caiga de maduro y corresponda a una gran verdad en el mundo profesional de las ventas, esta tarea es una de las que necesita mayor práctica en los comerciales.
Antes de la esperada entrevista de ventas, el profesional se enfrenta a la realidad de salir a buscar prospectos o clientes potenciales, por ello, el profesional plantea a continuación algunos consejos acerca de la prospección para los colegas de ventas.

EL VALOR DE LA PROSPECCIÓN
Cuando se esté necesitando engrosar la base de datos de clientes potenciales hay que prospectar, cuando la base de datos cuenta con una considerable cantidad de datos, hay que seguir prospectando, ¿la razón?
Esa base de datos sufre cambios y se va desactualizando. Como, por ejemplo, cuando un prospecto decide tomar la marca competidora o cuando se muda, o simplemente desiste de la negociación.

Para llevar a cabo una buena tarea de prospección es importante conocer que la estadística nos dice que en la mayoría de los rubros el ratio de conversión (visita a propuesta, a venta) es de 7 a 1. Por cada 7 prospecciones, una se convertirá en oportunidad de negocios.
Ya que las matemáticas salen, un comercial profesional es consciente de que, dependiendo de los objetivos de productividad que tienen, la cantidad de prospectos requeridos por periodo equivale a 49 prospectos por cada venta estimada.
El cálculo sería: 7 llamadas para obtener una entrevista, 7 entrevistas para lograr una venta, o sea, 7 x 7 = 49. Si el objetivo es de 10 ventas al mes, en un mes el profesional debe emprender 490 prospecciones, algo así como 22 contactos por día laboral. ¡Sí se puede!

LA HABILIDAD AL TELÉFONO PARA LOGRAR OBJETIVOS DE COMPROMISO
Una de las formas más corrientes de prospección es la de televentas. El teléfono es un compañero eficiente del comercial (bien usado). Estas son pequeñas reglas referidas a la utilización del teléfono para prospectar:
Planificar la llamada antes de realizarla: saber con quién hay que hablar, qué se quiere conseguir, qué se va a decir.
Definir objetivos de compromiso: Al llamar el comercial puede obtener tres cosas en la llamada, en primer lugar lograr el objetivo de compromiso (comprometer al prospecto a recibirlo en una entrevista o a recibir una propuesta), en segundo lugar la posibilidad de un contacto futuro, y en tercer lugar el aprendizaje de qué se hizo bien o mal.
Facilitar la comunicación: recordando que en la primera llamada (en la mayoría de los rubros que ameritan una entrevista de ventas) nos abstenemos a vender o a dar pautas en lo posible al cliente potencial esperando la entrevista. 5dias…

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